Недвижимость в Москве и Подмосковье
  • +7 (495) 748-69-19
  • +7 (495) 748-69-20
Открыть фильтр

Кто такие риэлторы и чем они занимаются?

02.03.2011 Автор: Горелова Юлия Геннадъевна 

В нашей стране проживают около 140 миллионов граждан. Но с деятельностью агентств недвижимости они сталкиваются лишь тогда, когда приступают к решению своего квартирного вопроса. Термин "квартирный вопрос" мы используем расширительно,чтобы каждый раз не использовать длинный список объектов, с которыми работают наши агентства. Ведь АН "Триумф Градъ" оказывает услуги при осуществлении сделок с любыми видами недвижимости: новостройки, вторичный рынок, загородная и коммерческая недвижимость. Но более 80% сделок на рынке недвижимости совершается все-таки с квартирами. Что такое квартирный вопрос? Когда он возникает? Могут быть десятки причин, когда граждане решают изменить привычные условия жизни.
Например:
- Дети выросли и хотят жить отдельно.
- Пожилые родители хотят жить вместе со взрослыми детьми.
- Появилась возможность переехать в большую (лучшую) квартиру.
- Нет возможности платить коммунальные платежи за большую квартиру, нужно переезжать в меньшую.
- Нужны деньги, переезд в более дешевую квартиру.
- Съезд двух супругов, у каждого из которых своя квартира.
- Разъезд бывших супругов после развода.
- Продажа квартиры, доставшейся по наследству.
- Переезд ближе к работе, родным.
- Выезд на ПМЖ за рубеж.

Итак,когда человек решает заняться своим квартирным вопросом, он из простого гражданина превращается в Клиента. Ведь самостоятельно решить свой квартирный вопрос достаточно сложно: необходимы специальные знания, время, для того, чтобы провести сделку грамотно и, что не маловажно, безопасно. Именно поэтому деятельность агентства лицензируется, а все профессиональные действия наших специалистов четко контролируются руководством компании. Это и не удивительно: ценой ошибки может стать потеря и денег, и недвижимости.

За что же платят нам наши Клиенты? Нам платят всего за 3 вещи:
- экономия времени;
- спокойный сон;
- экономическая эффективность решения своего квартирного вопроса.

Что такое подбор варианта? Это когда агентство недвижимости продавцу находит покупателя, а покупателю подходящий ему объект. В трех случаях из четырех наш Клиент и продавец, и покупатель в одном лице: он продает одну квартиру, чтобы купить другую. И мы обеспечиваем то, что сделки по продаже своей квартиры и покупке новой у Клиента проходят таким образом, чтобы он ни на одну минуту не остается без жилья.

Когда Клиент спит спокойно?
Продавец спит спокойно, когда он уверен, что все деньги за свою квартиру он получит в полном объеме, в заранее оговоренные сроки и платежеспособными купюрами. Мы предлагаем нашим клиентам такие схемы взаиморасчетов через банк, которые полностью исключают возможность какого-либо сбоя.Покупатель спит спокойно, когда он уверен, что ни на следующий день, ни через год, ни через десять лет после покупки к нему не никто не придет и не скажет:Отдавай мою квартиру или Подвинься, я буду здесь жить. И здесь отработанная система внутреннего контроля нашей деятельности позволяет нам практически на 100% уберечь нашего Клиента от неприятных случайностей. За 13 лет своей деятельности у АН "Триумф Град" не было ни одного судебного разбирательства, а за это время мы провели уже несколько тысяч сделок.

В чем именно заключается работа риэлтора, что он должен знать и уметь?
Известно, что первое впечатление от риэлтора, которое порой формируется за доли секунды, определяет стиль дальнейшего общения на весь период обслуживания Клиента. Таким образом, риэлтор должен уметь практически с первых секунд общения установить доверительные отношения с Клиентом. Нет доверия - нет контакта - нет сделки.У риэлтора есть буквально 10-15 минут на то, чтобы Клиент принял решение разрешить себя обслужить. За это время риэлтор должен сориентироваться в потребностях Клиента, выяснить, что и почему ему нужно, оценить возможности Клиента, то есть понять, достаточно ли у Клиента ресурсов, чтобы решить свой квартирный вопрос, предложить механизмы решения квартирного вопроса. Для этого риэлтор должен, во-первых, уметь общаться, задавать правильные вопросы и правильно слушать ответы на них. Он должен уметь грамотно отрабатывать возражения Клиента, использовать всю предоставленную Клиентом информацию, чтобы максимально точно удовлетворить его потребности. Кроме того, он должен прекрасно ориентироваться в рынке недвижимости, в ценах, объектах и их потребительских качествах, а город знать не хуже опытного таксиста. Когда риэлтор помог Клиенту сформулировать свой квартирный вопрос, сориентировался в его потребностях, он должен ему предлагать уже конкретные варианты приводить покупателей на квартиру, предлагать варианты встречной покупки. Для этого он должен уметь работать с информацией и рекламой. Но вот с его помощью продавец и покупатель нашли друг друга. Теперь главный вопрос - собрать весь пакет документов, необходимый для нотариального удостоверения сделки и последующей регистрации прав на недвижимость. Эта процедура идет под контролем юридического отдела нашего агентства, которое контролирует буквально каждый шаг риэлтора.

Как распределяется рабочее время риэлтора? 90% своего времени даже опытный риэлтор тратит на поиск информации, встречи с Клиентами, показы, переговоры - личные и телефонные, работу с прессой, расклейку. И только 10% уходит на работу с документами, на организацию и проведение нотариата и регистрации прав на недвижимость.

Какие преимущества у профессии риэлтора?
Во-первых, это-работа с людьми. С самыми разными, в том числе и с такими, с которыми на другой работе вы, скорее всего, никогда бы не встретились. Каждый человек - это
удивительный мир, прикосновение к которому, несомненно, обогащает и духовным, и жизненным опытом. Многие Клиенты останутся вашими хорошими знакомыми или даже друзьями навсегда.
Во-вторых, это-работа, где оплачивается не столько процесс, сколько результат. Этот результат полностью и непосредственно зависит от вас самих. И результат этот может (и должен!) быть очень достойным.
В-третьих, вы сами распоряжаетесь своим временем.
В-четвертых, в нашем агентстве вы можете сделать себе карьеру от стажера до руководителя подразделения, а так же создать и возглавить новое направление деятельности. Амбициозные люди у нас не только приветствуются, но и поддерживаются.
В-пятых, у нас замечательное агентство, в котором работают замечательные люди. У нас продуманные технологии обучения, адаптации новых сотрудников, обслуживания, хорошая организация работы и умное и справедливое руководство.

Какие недостатки есть у профессии риэлтора? Почему из агентства уходят стажеры и агенты?
Во-первых, как мы уже говорили, рабочее место риэлтора не столько в офисе, сколько рядом с клиентом. И не у каждого хватает внутренней дисциплины на то, чтобы эффективно использовать все имеющиеся возможности. Другими словами, кое-кто просто не хочет напрягаться и ждет, что все произойдет само собой. То есть, в первую очередь от нас уходят люди, которые не привыкли трудиться систематически и
помногу, не привыкли напрягаться. Ведь есть много более легких, но низкооплачиваемых работ, чем профессия риэлтора. И очень мало более тяжелых высокооплачиваемых профессий, чем риэлтор.
Во-вторых, в процессе обслуживания риэлтору приходится общаться с самыми разными людьми. Они могут вести себя очень по-разному. Приходится встречаться и с откровенным хамством, и с непониманием, казалось бы, элементарных вещей. Клиент может прийти на встречу нетрезвым. И риэлтор не имеет права эмоционально среагировать на неадекватное поведение Клиента. К сожалению, нам приходилось расставаться с сотрудниками, которые в ходе общения с Клиентом тоже переходили на личности, позволяли себе грубое или нетактичное поведение.
В-третьих,совершенно неизбежны разочарования. Например, выстраивается длинная цепочка из нескольких покупателей и продавцов, которая разрывается по причине, от риэлтора не зависящей. Существуют десятки причин, по которым, казалось бы, уже готовая сделка рассыпается, как карточный домик. И в этом случае нужно найти в себе силы и, стиснув зубы, все начать сначала.

Какими качествами должен обладать риэлтор?
Во-первых,Вера в себя. Есть место, где сделку можно проиграть еще до ее начала. Если вами владеют сомнения, вы заранее готовите себя к поражению. Если нет веры в то, что результат достижим, то все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (а, значит, и больше заработать), чем позволяете себе в своем сознании. Настойчивость, целеустремленность. Одна из самых распространенных причин неуспеха риэлторов - отказ от повторных попыток после первой же неудачи. Осуществлению продажи в большой мере помогает вера в то, что продажа все-таки осуществиться, если не с первого, то с - надцатого раза. В этом случае ваше сознание рассматривает продажу уже как свершившийся факт, поскольку вы верите в себя, свои способности, в свою фирму и в свой продукт (неважно, квартира это или услуга). Позволим себе процитировать известного гуру менеджмента Тома Питерса "Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан. Нет успеха без риска. Все, что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того, чтобы в первый раз быть сделанным плохо. Если вы свободный человек, значит, вы должны открыто принимать неудачи и ошибки.
Во-вторых, Умение слушать, открытость, искренность, откровенность, обаяние, вежливость, выдержанность, дружелюбие и дипломатичность, умение находить компромиссы.Вы должны прекрасно владеть собой, не выпускать наружу отрицательных эмоций. Ваш успех на 70-80% зависит от навыков общения, умения слушать, понять. Клиента, донести до него свою точку зрения. Чем быстрее он начнет Вам доверять, тем быстрее Вы сможете ему помочь.
В-третьих,Риэлтор должен обладать позитивным мышлением, оптимизмом. Очень важно, чтобы в жизни вы видели наполовину полный стакан, а не наполовину пустой. Вы всегда должны искать пути решения проблемы, а не объяснения своему бездействию или поиск доказательств неразрешимости проблемы. Человеку, который старается найти позитив в любой ситуации легче жить самому и с ним легче общаться другим. Человек, желающий работать - ищет возможности, не желающий ищет оправдания.
В-четвертых, внешний вид должен располагать к вам большинство Клиентов. Ваш кругозор заметно влияет на особенности Вашего общения. Чем правильнее и образнее Ваша речь, чем богаче Ваш словарный запас, тем проще Вам найти общий язык с Клиентом, общие темы для разговора. Читайте, ходите в кино и театры, на выставки и на концерты.
В-пятых, Чувство ответственности, пунктуальность и педантичность позволят Вам избежать многих ошибок и ненужных конфликтов. Риэлтор должен обладать глубокими профессиональными знаниями. К ним относятся знания в области прикладной психологии, гражданского, жилищного, семейного и земельного права, технологий работы с информацией, рынка недвижимости. Можно быть умным, вежливым и образованным человеком, блестяще выглядеть, но все это не может компенсировать непрофессионализм.
В-шестых, Несомненно, исключительно важны обучаемость, способность к самообучению и даже любопытство, желание узнавать новое. Время не стоит на месте постоянно меняется правовая база, появляются новые психотехники, технологии общения и ведения переговоров. Хороший риэлтор (как любой нормальный человек) учится всю жизнь. Каждый показ для него это урок, каждая проведенная сделка семинар. Нужно читать правильные книги и делать из них правильные выводы. Нужно уметь книжную премудрость превратить в личный опыт. А мы в этом поможем. Немецкий консультант Йенс Фурман как-то произнес потрясающую фразу: "Профессионализм не может компенсировать методическую некомпетентность"
В-седьмых, ленивый профессионал вряд ли добьется успеха, поэтому риэлтору необходимы и такие качества, как трудолюбие, усердие и работоспособность, энергичность и динамичность. Если вы будете работать по 8 часов в день как на любом государственном предприятии успех придет намного раньше. А если по 10-12 часов в день, то он просто гарантирован. Ни навыки, ни опыт не избавляют Вас от контроля и самоконтроля. Приучите себя планировать свою деятельность. Фиксируйте всю проделанную вами работу.
В-восьмых, Неотъемлемое качество каждого риэлтора интуиция. Риэлтор должен быть честолюбив: каждую несостоявшуюся сделку, каждый безрезультатный показ он должен воспринимать как вызов, делая из произошедшего правильные выводы и стремясь к совершенству. При этом он должен уметь признавать свои ошибки. Разумеется, работы без ошибок не бывает. Другое дело, когда осознанная ошибка становится уроком. И конечно, есть еще элемент везения. Кстати, оно может выстрелить далеко не сразу. И конечно, основной целью вашей деятельности должно быть желание помочь людям, зарабатывая деньги для себя и компании.

Что же чаще всего мешает риэлторам?
Это неуверенность в себе и в своих силах, заниженная самооценка, боязнь неудачи, лень, самоуверенность, надежда на «авось», легкомыслие, неумение планировать свою деятельность, излишние эмоциональность и доверчивость, неумение слушать, неумение анализировать и правильно оценивать поведение клиентов, зависимость поведения от того, насколько клиент ему симпатичен, низкая стрессоустойчивость, недостаточные профессиональные знания и знания в области психологии.

Чему учат новичков в нашем агентстве?
Мы рассказываем о рынке недвижимости, даем понятие о различных типах объектов на этом рынке и их потребительских свойствах, учим работать с различными источниками информации, искать и находить клиентов, знакомим с основами активных продаж, техниками общения. Большое внимание уделяется юридической подготовке новичков.

Сколько стоит наше обучение? В отличие от предложений многих агентств, для наших стажеров совершенно бесплатно. Стажеры обеспечиваются методическими пособиями, а после прохождения обучения гарантированно трудоустраиваются в компании, в период адаптации работают под чутким руководством опытного наставника, в процессе всей деятельности получают информационную, рекламную и юридическую поддержку.
Какое обучение своим сотрудникам предлагает наше агентство? Настоящий риэлтор (как, впрочем, любой уважающий себя профессионал) учится всю жизнь. В жизни можно выделить три вида обучения. Во-первых, это лекции и тренинги. Во-вторых, это повседневная практика: сама работа - это нескончаемый источник новых случаев, на которых нужно учиться, учиться и еще раз учиться. Известное дело чечетку по учебнику танцевать не научишься. И, наконец, это самообучение. АН "Триумф Градъ" предоставляет возможность своим сотрудникам изучать специальную литературу по техникам продаж, праву, психологии и т.д.

Мы постарались дать Вам максимум информации для того, чтобы Вы смогли принять взвешенное решение - становиться Вам специалистом в сфере недвижимости или нет.

Если вас заинтересовала работа нашем агентстве, жду Ваше резюме по адресу hr@triumfgrad.ru,  задать все интересующие Вас вопросы по вакансиям и трудоустройству, а так же записаться на собеседование можно по телефонам:

8-495-954-08-35 (в рабочее время) или

8-964-585-94-15 (до 22.00, кроме воскресенья).

С уважением,   Директор по персоналу АН «Триумф Градъ»

Горелова Юлия Геннадьевна



Разделы / Статьи наших специалистов
Работает на: Amiro CMS